心智的五大规律商战取胜的终极秘密武器

“买”的动机是由人们的心智决定的。理解人们心智的运行规律，是更好地成就企业实现“潜在客户为何买”的有效途径，它也必然会成为企业决策者打造心智产品前非常重要和必须完成的任务。

心智五大规律是心智产品理论的基石。在实施心智产品战略之前，我们必须透彻地理解这五大规律。下面通过企业的真实案例，让这些心智产品的基本概念与企业的实际工作相互关联映射，从而使大家能更好地深刻理解这心智五大规律。

第一，心智缺乏安全感

我们很多企业家，特别是技术出身的企业家常常以质量为上，他们的产品质量很好，甚至有国家标准为证，可是卖的价格却更低。为什么会这样?

这就是“心智缺乏安全感”在发挥作用。缺乏安全的心智会认为“心智品牌”的信任度胜于“产品”，人们不相信大牌的质量会比心智中没有的品牌更差。

质量更高，价格就会更高,这只是事实合理的逻辑推理,而“现实”往往和“逻辑”是不一样的。因为人们的心智既是理性的又是感性的，消费决策也是在理性和感性的综合作用下做出的，所以只有事实合理不能让企业胜出。没有心智品牌思维而只强调质量，结果很可能是产品质量很好，但卖得不好。

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心智的五大规律其实对应的是心智产品的五大原则，“心智缺乏安全感”对应的心智产品原则是什么呢?就是心智需要建立信任状。

我们平时就能感受到，一个新人去到一个陌生环境的时候，他是很没有安全感的。在市场上也是这样，我们在货架上看到一个新产品时，我们是无法相信它的，那心智品牌怎么来解决潜在客户不信任的问题呢?其实一个最简单的方法就是建立信任状。

商业竞争从本质上来讲是一种思维的竞争，而不是产品的竞争。当你的商业思维比对手更高阶的时候，你就会发现，战争就变成了三维打二维，降维打击，我们赢得今天战争的根本就在于此。

第二，心智容量有限

哈佛大学心理学家乔治·米勒博士的研究指出，普通人的心智不能同时处理7个以上的心智品牌。

为了应对信息爆炸，大脑学会了将产品分类和分级。我们可以想象自己大脑中有许多产品心智品类的梯子，每个梯子从高到低有7级阶梯(心智容量有限，这已经是最多的梯子了)，每个阶梯上挂着一个心智品牌，最上面的阶梯上挂着的心智品牌在潜在客户心中占有最高优先级。

企业都在试图进入潜在客户的心智阶梯，而且排得越前越好。随着品类(梯子)不断增多，人类的心智会倾向于把每个梯子缩短，因此即使心智品牌挂上了梯子，如果不争上游，可能也会被潜在客户的心智缩减掉。这也是为什么成熟市场往往最后会演化成数一数二心智品牌的竞争，第三名和第四名的市场份额与前两名差距很大。除了数一数二，其他都是边缘化的心智品牌。

我们必须深刻了解这条规律，进入潜在客户心智并不是最终目标，爬到第一级阶梯才是，因为心智容量有限。

比如非常可乐，它的销量远不如“两乐”（可口可乐与百事可乐）。也就是说，知名并不等于购买。

很多企业家说，“我做了广告啊，我请了代言人啊，我在中国家喻户晓啊”。家喻户晓不等于销售节节攀升，这是完全不同的两个概念。

那么“心智容量有限”对应的心智产品原则是什么呢?差异化、差异化、差异化。你一定要有差异化，这个差异化能够让潜在客户记住你。

第三，心智很难改变

不管你用不用霸王洗发液,“霸王”由于采用了中药配方，它的独有特性“中药养发，使头发乌黑浓密，‌霸王防脱发”都已经进入了你的心智。

霸王集团像很多企业一样，成功后也会心智品牌延伸。它的逻辑推理大概是这样的：既然霸王在洗发液上成功了，同样是用草本植物，把“霸王”用在凉茶上，肯定也会成功。霸王在巨大投入后推出了凉茶，而回报呢?霸王凉茶的营业收入显然是不及预期的。没有大卖的原因是“心智很难改变”。

霸王洗发液的成功，让人们把“霸王”与能养发、黑发的洗发液，‌防脱发拴在一起了，成为了一款心智产品，并占据了心智的‌防脱发的心智品类，大家在喝霸王凉茶时，体会不到广告中所说的“霸王凉茶，好喝有回甘”。在潜在客户的心智中,霸王就是洗发液，怎么会是凉茶。

心智很难改变的一个重要原因是“常识”。人们心智中存有许多常识，最佳的方式不是挑战它们，而是顺应常识。通过霸王凉茶，你理解了心智很难改变，你就能迅速知道为什么格力手机很难做成功，因为格力就是空调啊，怎么可能是手机。

在潜在客户心智中，一个心智品牌只能代表一个心智品类。“心智品牌需要单一化，企业可以多元化”，这就是说的心智产品单焦点心智品牌战略，一个企业可以用多个心智产品多心智品牌跨多个心智品类，一个心智品牌只能聚集一点。

“心智很难改变”对应的心智产品原则就是顺应常识。既然心智很难改变，那我们就顺应常识，得到心智的认同，这就是最好的方式。

有一个成功案例“云南白药创可贴”。它的广告是“云南白药创可贴，有药好得更快些”，这个心智产品战略非常成功，因为它的竞争对手邦迪恰恰是“没药”，它跟竞争对手明显地区隔开来。

更重要的是，在潜在客户的心智中，有止血作用的云南白药对伤口是正面加分项。正因如此，云南白药创可贴这款心智产品很快获得了成功，甚至一度超过了邦迪。这就是利用自身特性成功的一个典型案例。

第四，心智厌恶混乱

只要你留心观察就能看到，很多企业正在做着让潜在客户心智混乱的事情，结果花了很多钱，创意却总是无效。

我们来体会两个心智品牌“八马茶业”和“小罐茶”。八马茶业的早期广告对潜在客户是这样说的：“八马商政礼节茶，茶到、礼到、心意到；有情，有义，有八马。”这是一款有代表性的创意型广告，讲的是八马的茶叶很不错，产品挺好的，但表达不够清晰。

我们再来看看小罐茶对潜在客户是怎么说的：“小罐茶，真空充氮包装，一罐一泡，品尝8位制茶大师的原味。”无论你是否喜欢小罐装的茶，也不管你是否属于它们的客户群，但你肯定清楚小罐茶在说什么——由特殊的包装工艺来保证你品尝制茶大师的原味，“一罐一泡”有点奢华，这肯定是高端茶，可能价格比较高。

小罐茶的营销给茶行业的确带来了一股不一样的清流，值得广大茶企思考。至于它走的礼品赛道是否可持续，这是另外一个话题。潜在客户心智喜爱简单，你要把复杂的故事简单说，把简单的故事重复说。

“心智厌恶混乱”对应的心智产品原则就是简单。只有足够简单，才能进入潜在客户的心智。所以当你制定你的心智产品战略的时候，就要符合简单的原则。什么是简单呢?我在这里给大家分享“简单三要素”。

1、只说一个概念。“怕上火喝王老吉”，清晰地表明王老吉是败火的饮料，可是凉茶它不仅可以败火,还会祛湿、祛暑、解毒。然而王老吉并没有说怕有湿、怕中暑、怕中毒，只说了“怕上火喝王老吉”，因为一个概念更容易进入心智。

2、需要解释的不说。为什么只说“怕上火喝王老吉”，而不说“怕有湿”呢?有个很重要的原因就是北方人并没有湿的概念，北方人只有干的概念。所以请各位记住，任何需要解释的不要说。

3、对方能说的不说。如果你说的概念对方特别是你的行业老大也能说，偏偏你还是老二或者以下的心智品牌，那么你就千万不要说，不要说一个行业中共有的概念，因为你说了以后，如果老大迅速反应跟进，那么老大在说这个概念的时候，很多潜在客户就会只认老大。

你本来是原创，最后就沦为跟风了，如果你的成功是基于老大会不会迅速反应，这对于制定战略来说风险就太大了。

第五，心智易丧失焦点

因为潜在客户的心智容易失去焦点，心智产品就应该专注而聚焦。

格兰仕就是这方面的典型案例。格兰仕在1999年跃升为全球最大的专业化微波炉制造商。2001年，格兰仕开始做心智品牌延伸，实施多元化，包括进军空调市场。当时格兰仕参与空调市场竞争的有力武器就是低价策略，其目的就是要摧毁“打价值不打价格战”的真实“谎言”。

然而，对于价格战，心智产品的观点是：低价是一个空位，可以卖得便宜，但不要诉求便宜。其实一提到格兰仕，人们第一个想起的就是微波炉，这是不争的事实。虽然在微波炉取胜的战役中，格兰仕可能也采取过低价策略，但是取胜的核心并不是“低价”，而是格兰仕等于微波炉。

其实潜在客户的心智已经做出了有力的回答，格力空调比格兰仕空调价格高，但仍然是中国空调市场的领导者，格兰仕的低价策略没起多大作用。可是在微波炉市场，格兰仕会因为其心智品牌延伸而受到伤害。

心智品牌是跷跷板，它不能同时担起多个角色，新的一端升起，老的一端就会受到伤害，企业必须做出取舍。

成功的企业都非常聚焦，一个心智品牌只以一个概念出战，植入潜在客户的心智，聚焦是成功的保证。例如，宝马代表驾驶，沃尔沃代表安全，格力代表空调，顺丰代表快递，海飞丝代表去头屑，飘柔代表柔顺、同仁堂代表中药，老干妈代表辣椒等等。

“心智易丧失焦点”对应的心智产品原则就是聚焦，做少不做多。在心智产品的世界里，经常讲的一句话就是“多即是少，少即是多”。做多不容易获得成功，做通才不容易获得成功,而要做少、做专才才会成功。心智产品讲聚焦，当你聚焦在某个细分赛道把自己做成专家的时候，你就已经打赢了99%的企业。

总结：

面对心智的五大规律，我们应该怎样做

心智缺乏安全感：信任状。成为第一、领导地位、传承经典、热销流行、最受青睐、市场专长等差异化心智产品战略都能给心智带来安全感。

心智容量有限：差异化。进入潜在客户的心智阶梯，追求的目标是占据心智第一位置。

心智很难改变：顺应认知。即使是企业重组认知，就是在已有认知上进行匹配，不要做改变潜在客户认知的事。

心智厌恶混乱：简单，简单，再简单。不要跟着标杆企业学它们的战略，那是趋同化。企业战略要差异化，要与众不同。

心智易丧失焦点：聚焦，少即是多。否则，心智心智品牌就会在潜在客户心智中失去焦点。如果企业完全具备多元化的条件，也不要用心智心智品牌延伸的方法，可以采取多心智产品打造多心智心智品牌战略。

总之，在你的世界里，你可能觉得自己的心智心智品牌重如泰山，而在潜在客户的认知里它就是轻如鸿毛。这个世界没有“真相”，只有潜在客户的“认知”。因此，你想做什么不重要，关键是你的竞争对手在潜在客户心智中给你留下什么心智认知空缺机会，能让你做什么。

竞争之地根本不在工厂和市场，而在潜在客户的心智中。一旦潜在客户心智中建立了有效的认知，这场商战你就赢了。

心智产品战略增长之父王爱心老师介绍

王爱心字原茂号长青，专注心智产品战略增长系统咨询十五年,身怀鬼谷绝学，善用《孙子兵法》智慧解决当下企业战略增长难题。对企业家提出的问题给出针对性、预见性、系统性解决方案。他别具一格的商业思路、他出奇制胜的商业模式、他宇宙顶级的高维智慧、他快如闪电的思维效率被业界誉为当代企业军师。他开创的一大基心：基心、两大理论：心智产品理论、心智条件反射理论是经过实战验证的企业实现持续战略增长的底层逻辑，他助力过上千家企业打造心智产品战略增长系统，构建上市战略增长系统，累计盈利增长过万亿！他以“生而伟大、基业长青”为企业使命，绝胜心智、指数增长、绝胜心智、绝胜未来，未来必将助力更多企业实现持续健康指数级战略增长！

心智产品战略增长之父王爱心老师

基心是致力于协助企业赢得竞争实现心智产品战略增长的咨询生态平台，由心智产品战略增长之父王爱心老师创办。利用通过实战总结出得来的一大基心：基心，两大理论：心智产品理论、心智条件反射理论，助力企业实现指数战略增长。帮助领先的企业实现显著、持久的业绩改善，通过心智产品战略增长系统打造优秀企业组织。结合世界前沿的战略技术、方法、工具和数据建立了完善的百亿心智产品战略增长系统咨询体系，以实用、实战、实效著称。

基心致力于用原创理论协助新时代的中国中小企业打造心智产品成为客户心智中的第一心智品牌。帮助企业家看清“机会点”，找到“决胜点”， 通过打造心智产品在细分心智品类中成为客户心智第一心智品牌。让企业少走弯路，真正帮助中国企业获得指数级战略增长，实现心智品牌长期价值，成为行业引领者。

发布于：北京市